Умный ответ на новые вызовы: как искусственный интеллект помогает ритейлерам и FMCG-компаниям решать проблемы с конкуренцией и логистикой

В последние годы почти все сферы экономики вынуждены приспосабливаться к работе в условиях высокой турбулентности, ритейл и производители FMCG — не исключение. Мы поговорили с Александром Зараковским, руководителем направления товарной аналитики компании Rubbles, и обсудили насущные проблемы отрасли, а также то, как различные компоненты платформы интегрированного планирования Rubbles Planning Force могут помочь в их решении.

Market.CNews: Начнем с события, которое мы наблюдаем прямо сейчас — рост ключевой ставки, который напрямую связывают с замедлением бизнес-активности. Как, на ваш взгляд, это отражается на ритейлерах и производителях товаров повседневного спроса, для которых оборачиваемость всегда была одним из ключевых KPI?

Александр Зараковский: Стоимость товарных запасов, а также сырья и материалов для некоторых компаний может достигать до 30% от годового оборота компании. Высокий товарный запас — следствие естественного желания компании обеспечить максимально высокий клиентский сервис.

Еще недавно экономически обоснованно было компенсировать неточности планирования высоким страховым запасом, но сейчас, когда деньги подорожали в два раза, экономика процесса сильно меняется. Ключевое влияние на уровень страхового запаса оказывает точность прогноза спроса. Мы в Rubbles уже много лет работаем над решением задачи точного планирования, и сейчас решение Rubbles Demand Planning позволяет нашим клиентам снизить ошибку прогнозирования до 20%.

Александр Зараковский, руководитель направления товарной аналитики компании Rubbles

Market.CNews: Что помогает достичь таких результатов?

Александр Зараковский: Для прогнозирования мы используем технологии искусственного интеллекта и машинного обучения. С их помощью можно строить прогнозы не только на основе информации о продажах и остатках, а задействовать в этом процессе весь массив данных, которые хранит заказчик, и одновременно учитывать множество влияющих факторов. А еще использование решения позволяет значительно повысить эффективность работы бизнес-пользователей, так как к прогнозам автоматически применяются бизнес-правила, а отклонения от них подсвечиваются.

Наш опыт показывает, что 90% прогнозов проходят проверку и согласуются автоматически, а оставшиеся 10% корректируются пользователями на основании индустриальной экспертизы. А если возникнут сомнения в каких-то показателях, все легко проверить: любой прогноз можно разложить на составляющие, чтобы понять причину изменений.

Market.CNews: Давайте поговорим об обратной проблеме, то есть о работе с дефицитом запасов. Старые логистические цепочки оказались нарушены, а новые еще не выстроены так, чтобы избежать проблем с поставками, что неминуемо приводит компании к необходимости выстраивать эффективную работу в условиях товарного дефицита. Есть ли у вас подход к решению подобных проблем?

Александр Зараковский: Проблема дефицитного распределения действительно актуальна, и часто эффект от точного прогноза может быть размыт на этапе распределения запасов. Именно поэтому мы рассматривали связку решений планирования, о котором говорили выше, и пополнения Rubbles Replenishment.

В основе решения лежит алгоритм мультиэшелонной оптимизации, то есть поддержания оптимального уровня запасов не на каждом конкретном складе по отдельности, а во всех звеньях логистической цепи одновременно, чтобы максимизировать доступность и оборачиваемость товаров.

Результатом работы решения является готовый план пополнения на каждом узле цепочки поставок, в котором уже учтены все контрактные и логистические ограничения, а пользователю остается только отработать отклонения и отправить план на исполнение.

Market.CNews: Производители товаров столкнулись со сменой конкурентного ландшафта: часть крупных брендов ушла, а за освободившуюся долю рынка развернулась борьба. Давайте поговорим о проблеме, которая не теряет своей актуальности: о высокой запромотированности категорий при падающей эффективности инвестиций. Есть ли у Rubbles предложения по решению этой проблемы?

Александр Зараковский: Важно уметь грамотно распределять бюджеты и выбирать оптимальные сценарии промо, пользоваться промо как инструментом категорийного менеджмента. Выбор из множества промосценариев и просчет эффективности каждого варианта традиционными методами — крайне трудоемкая задача с высокой ценой ошибки.

Продукт Rubbles Promo Planning & Optimization позволяет сгенерировать оптимальный, с точки зрения стратегии категории, промоплан, который будет учитывать существующие правила и бизнес-ограничения. Под промопланом мы имеем в виду не точечные рекомендации, а полноценный календарь со всеми параметрами: от продуктов и механик в промокампании до инвестиций в маркетинговую поддержку.

А еще благодаря системе процесс планирования и работы с промо становится быстрым, прозрачным и полностью контролируемым. Все это позволяет повысить возврат от инвестиций в торговую поддержку более чем на 10%: таких результатов достигли, например, компании Mars и Henkel, которые уже используют наше решение для работы с промо.

Market.CNews: Мы затронули инструменты поддержки продаж и операций, но стремительные изменения рынка заставляют компании чаще пересматривать свою стратегию поведения на нем. Как эффективно работать с ценой и ассортиментом, чтобы оставаться конкурентоспособными и не терять прибыль?

Александр Зараковский: Нужно уметь оптимизировать и своевременно адаптировать цены и ассортимент. Продукт Rubbles Price Planning операционализирует и автоматизирует процесс формирования и изменения регулярных цен, а также упрощает использование их как рычага для улучшения целевых бизнес-показателей. Важное преимущество системы — наличие функционала динамического ценообразования, который позволяет определять наиболее эффективную цену в каждый момент времени в условиях постоянно меняющегося спроса.

Что касается ассортимента, то эффективным будет считаться тот, который одновременно учитывает особенности демографии вокруг торговых точек, закрывает имеющиеся покупательские потребности и при этом минимизирует эффекты каннибализации от перенасыщения категории.

В планировании такого ассортимента помогает продукт Rubbles Assortment Planning. Он кластеризует торговые точки на базе покупательских предпочтений, рассчитывает дерево принятия клиентом решений и выделяет его ключевые потребности. А специальный модуль оценивает позиции, добавляемые в ассортимент, с учетом эффекта потенциальной каннибализации к уже введенным.

Market.CNews: Вы упомянули много разных решений, каждое из которых решает свою конкретную задачу. Можно ли их внедрять по отдельности, или модули не работают друг без друга?

Александр Зараковский: У нас сквозная система, все продукты и решения существуют в рамках единой платформы Rubbles Planning Force. Но при этом все модули можно использовать отдельно, внедрять постепенно: например, начать с тех процессов, которые требуют оптимизации в первую очередь.

Сейчас наша платформа закрывает все основные этапы цикла S&OP, и если работать с процессами планирования продаж и операций сквозным образом, можно добиться максимального эффекта. Нашу платформу уже успешно используют крупнейшие российские ритейлеры, и опыт показывает, что ее внедрение в среднем повышает рентабельность продаж торговой сети на 2–5%.