CNews: Какие вы видите последние значимые изменения на рынке, влияющие на ваш бизнес?

Михаил Косилов: Если говорить о макроэкономических факторах, то на наш рынок, как и на любой другой, влияет замедление роста ВВП в стране. Это приводит к нежеланию многих компаний делать существенные инфраструктурные проекты. Как следствие, ИТ-рынок не растет, а по мнению большинства аналитиков, сокращается. Заметнее всего это в сегменте серверов. Такая обстановка ведет к обострению конкуренции за каждый проект.

CNews: Какие тенденции вы бы отметили в части технологий?

Михаил Косилов: Если говорить о технологических изменениях, я бы не сказал, что этот год был ознаменован существенными прорывами. Облака обсуждаются уже не первый год. Наверное, эта технология начала более ощутимо появляться в нашей жизни. То есть чуть-чуть больше компаний стали этим пользоваться. Хотя, на мой взгляд, широкое применение все еще остается в стадии обсуждения. Основная масса пока только пытается понять, насколько облака применимы в повседневной жизни.

Если говорить о телеприсутствии, то того бума, который мы все ожидали, не произошло. Решения продаются, но не в тех огромных количествах, которые мы предполагали.

Последняя тенденция – интернет вещей – еще тоже пока не выстрелила, мы находимся в ожидании. Надеемся, что рост числа M2M-устройств приведет к существенному повышению спроса на широкие каналы связи и, как следствие, вызовет рост продаж телеком-оборудования, серверного оборудования, систем хранения и так далее. Но пока это скорее ожидания, нежели тенденции.

CNews: Как ваша компания отвечает на текущие вызовы рынка?

Михаил Косилов: Если говорить о падающем спросе на ИТ-оборудование, то мы всегда большое внимание уделяли среднему и малому бизнесу. Может быть, рынок СМБ не такой большой, не такой прибыльный, он требовательный и к ресурсам, которые мы должны вкладывать, и к вниманию, которое мы должны уделять, но тем не менее он более стабильный. Сейчас этот сектор становится все более и более важным. Мне кажется, что он растет чуть быстрее рынка.

CNews: Расскажите о вашей стратегии формирования продуктового портфеля. Были ли существенные изменения в последнее время?

Михаил Косилов: На сегодняшний день мы работаем в четырех кластерах, по которым формируем портфель. Это кластеры сбора данных, хранения данных, передачи данных и кластер информационной безопасности.

Портфель заметно расширяется. Например, в направлении сбора данных мы поначалу говорили только об автоматической идентификации. Сейчас мы видим этот сектор объемнее. Кроме штрих-кодов и RFID-меток, существует значительно более широкое поле деятельности для сбора данных. Это и высокоточное GPS-позиционирование, и видеонаблюдение, и кассы в магазинах.

Михаил Косилов: Этот год был ознаменован существенными прорывами

Расскажу чуть подробнее о каждом направлении с точки зрения движения данных. Все начинается со сбора данных. В этом кластере наш самый крупный вендор – принадлежавший Motorola бренд Symbol, о котором недавно объявлено, что его приобрела компания Zebra. Мы занимаемся дистрибуцией терминалов сбора данных и сканеров этого производителя. Термотрансферные принтеры представлены в нашем продуктовом портфеле такими вендорами, как Zebra, Intermec, Citizen. Здесь же мы продаем высокоточное GPS-позиционирование Trimble, эта компания представляет очень много интересных новых решений. К кластеру сбора данных мы также относим видеонаблюдение (Honeywell) и кассы (Toshiba).

После того как данные собраны, их нужно передать. Здесь в первую очередь мы предлагаем решения Cisco – нашего ключевого вендора в данном направлении – а также таких производителей как Avaya, Zyxel, в Казахстане и Украине работаем с Juniper.

Следующий кластер – хранение и обработка информации. В рамках этого направления мы занимаемся дистрибуцией серверов IBM, Fujitsu, в Восточной Европе мы работаем с ЕМС. Здесь мы также предлагаем источники бесперебойного питания Emerson.

И четвертое направление – это безопасность данных. Опять же ключевой вендор для нас во всех странах – это Check Point, также предлагаем Web Sense, Radware, очень быстро растет RSA, который входит в ЕМС.

CNews: Скажите, мне кажется, в числе серверов вы не упомянули Cisco.

Михаил Косилов: Безусловно, серверная часть Cisco растет очень быстро. Но по-прежнему мы рассматриваем ее скорее в вендорном разрезе, нежели как серверную часть.

CNews: Все четыре направления вашей деятельности связаны с данными. Как влияет тренд больших данных на ваш бизнес?

Михаил Косилов: Если говорить о больших данных, то первое, что мы видим, – это рост продаж всевозможных хранилищ информации, который на сегодняшний день существенно опережает рост тех же самых серверов. То есть потребность хранить данные существенно возрастает. И это, безусловно, тот тренд, который мы видим и стараемся обслуживать.

CNews: В 2013 году распределение выручки по этим кластерам изменилось?

Михаил Косилов: Эти четыре направления не равнозначны, но достаточно близки. В каждом кластере мы активно работаем и развиваемся. По итогам 2013 года на кластер сбора данных пришелся 22% общего оборота, передачи данных – 39%, хранения и обработки – 25% и информационной безопасности – 14%. Это примерно то же соотношение, что было и в 2012 году.

На протяжении последнего времени немножко увеличивается доля кластера информационной безопасности. Но нельзя сказать, что это взрывной рост, скорее он носит эволюционный характер. Мы видим, что интерес рынка к информационной безопасности растет.

Михаил Косилов: Если говорить о больших данных, то первое, что мы видим, – это рост продаж всевозможных хранилищ информации

Что касается результатов, то в прошлом году мы стали лучшими дистрибутором Motorola в EMEA, лучшим дистрибутором Cisco в регионе Ближний Восток, Африка и Россия, а также лучшим дистрибутором в Emerson в России.

CNews: По каким критериям делалась оценка?

Михаил Косилов: У каждого вендора есть свой рейтинг оценки. Нет никого, кто оценивал бы исключительно объем. Рассматривается качество работы с партнерами, общие темпы роста и по направлениям, которые вендор считает наиболее важными.

CNews: Снижение рынка отразилось на выручке компании?

Михаил Косилов: Выручка у нас пока растет, хотя темпы роста замедляются. В 2012–2013 году рост составил 23% в России и около 15% среднем по группе, в 2011–2012 году рост по группе был на уровне 15–20%.

Мы по-прежнему рассчитываем расти. Наша цель в 2014 году – рост порядка 15%. Думаю, что ее будет достигать очень непросто.

CNews: Как менялась численность ваших сотрудников?

Михаил Косилов: В России мы, безусловно, растем, хотя стараемся это делать очень аккуратно. На сегодняшний день в России порядка 200–250 человек, примерно половина трудится в Москве, четверть в Санкт-Петербурге и еще четверть в регионах. Во всем мире в группе работают порядка 600 чел.

CNews: Расскажите, насколько активно вы участвуете в пилотных проектах.

Михаил Косилов: Мы принимаем участие во многих пилотных проектах. Существенная часть нашего склада занята тестовым оборудованием. Во всех кластерах, которые я упоминал, количество тестового оборудования очень большое. На него ажиотажный спрос, очереди стоят.

CNews: Достаточно ли его?

Михаил Косилов: Наверное, недостаточно. Если бы мы или вендоры могли себе позволить иметь большее количество тестового оборудования, оно тоже было бы востребовано. Но вопрос упирается в экономическую эффективность.

CNews: Скажите, пожалуйста, растет ли популярность онлайн-заказов?

Михаил Косилов: В ближайшее время, мы надеемся, выйдет третья версия сайта с онлайн-заказами. Безусловно, онлайн-заказы стали важной частью нашей работы с партнерами. В основном речь идет о рынке СМБ и небольших заказах. Заказы с чеком около $1000 обрабатывать в стандартном режиме c привлечением менеджеров по продажам довольно дорого и в конечном счете даже убыточно. Интернет-канал позволяет партнеру самостоятельно зайти, посмотреть наличие товара на складе, цены, зарезервировать, получить информацию о кредитной линии. Этот инструмент позволяет нам предлагать партнерам в том числе и небольшие заказы в сотни долларов. При этом они являются для нас пусть немного, но прибыльными.

Если говорить о деньгах, то порядка 5–6% нашего бизнеса было сделано через онлайн-заказы. Если смотреть на количество, то через интернет мы получаем порядка 50% всех заказов от 30% наших клиентов. Все мелкие заказы ушли в онлайн.

Число заказов на сайте растет очень динамично. Если в 2011 году их было 300, то в 2013 – 4500. Более чем десятикратный рост за три года.

CNews: Расскажите о вашей деятельности в российских регионах.

Михаил Косилов: Мы имеем два офиса в Москве и Санкт-Петербурге и торговые представительства во всех крупных городах. На сегодняшний день их порядка 15. Курс на развитие продаж в регионах мы взяли в 2008–2009 году. С тех пор доля продаж в регионах неуклонно растет. В этом году мы достигли планки 30%. Под понятием «регионы России» мы подразумеваем, что это не Москва, не Питер, не Московская область и не Ленинградская область. Мы также смотрим на прописку наших партнеров. Этот подход отличается от того, как считают вендоры. Например, если большой проект в Новосибирске выполнил московский партнер, то, с нашей точки зрения, это будет московская продажа. С точки зрения вендора, как правило, это будет посчитано как региональная продажа. Они считают по конечному заказчику, мы считаем по партнеру.

CNews: Это принципиально?

Михаил Косилов: Это принципиально, потому что большие федеральные проекты в регионах зачастую выполняются московскими партнерами. Но, развивая бизнес нашей компании в регионах, мы нацелены на работу с местными партнерами. Темпы роста в регионах на сегодняшний день существенно обгоняют московские. По оборотам по-прежнему Москва – самый большой и привлекательный регион.

CNews: Каковы ваши планы развития в регионах в 2014 году?

Михаил Косилов: Работы еще очень много. Существенной сложностью является размер нашей страны и количество временных зон. Мы хотим увеличить число наших торговых представительств до 20. Первыми в планах стоят Иркутск и Уфа.

Михаил Косилов: В России мы, безусловно, растем, хотя стараемся это делать очень аккуратно

На практике наиболее перспективным оказалось освоение Сибири и Дальнего Востока. С ними неохотно возятся конкуренты, потому развивать в бизнес в более близких регионах легче. Например, Поволжье уже истоптано многими дистрибуторами. А в Сибирь и на Дальний Восток тестовое оборудование кроме нас возить никто не хочет. Проводить мероприятия с партнерами там тоже сложнее. Мы видим хороший потенциал в этих регионах, и будем делать на них ставку.

CNews: Как вы оцениваете уровень региональных партнеров, растет ли уровень их компетенции?

Михаил Косилов: Безусловно, уровень компетенции растет. Если раньше за большие региональные проекты партнеры на местах просто не могли браться ввиду отсутствия компетенции, то сейчас это не так. Сегодня за пределами Москвы и Петербурга много высокопрофессиональных партнеров.

Партнеры начинают больше специализироваться на определенных вендорах, конкретных решениях, углубляют свои компетенции в этих областях. И должен отметить, что они прямо очень стремятся повышать эти знания.

CNews: Каковы последние веяния в вашей работе с партнерами?

Михаил Косилов: Безусловно, в кризисные времена мы более пристально обращаем внимание на платежную дисциплину. Если говорить об уровнях партнеров, то в первую очередь здесь мы следуем партнерской политике наших вендоров. Со своей стороны мы всегда заинтересованы в том, чтобы этот статус повышался.

CNews: Отмечаете ли вы напряжение в отношениях с американскими вендорами в связи с событиями на Украине?

Михаил Косилов: Большинство вендоров, конечно, американские. Из числа неамериканских вендоров у нас только Check Point, Citizen, Fujitsu и Zyxel.

Отношения с вендорами, на мой взгляд, укрепляются. Вендоры, приходя на рынок, смотрят на него всегда несколько насторожено, может быть, однобоко. По прошествии определенного времени они начинают понимать рынок существенно лучше, глубже, узнают его нужды и требования. Соответственно, и наши отношения с вендором укрепляются и расширяются. В этом смысле вендоры для нас одни из самых важных партнеров. Чем более тесно мы сотрудничаем, плотнее и внимательнее проговариваем программы, которые собираемся ввести, тем большие успехи ожидают и нас, и вендора.

Не могу сказать, что у нас как-то обострились отношения с американскими вендорами, это не так. Безусловно, все обеспокоены потенциально возможными санкциями, которые могут быть.

CNews: Были ли у вас мысли увеличить долю неамериканских вендоров?

Михаил Косилов: Пока мы даже вопрос так не ставили и не делили вендоров по стране происхождения.

CNews: Сохраняется ли сезонность в вашем секторе?

Михаил Косилов: Как и в любой индустрии в сфере ИТ сезонность присутствует. Она во многом обусловлена бюджетированием, в большинстве компаний оно привязано к календарю. Заказчики планируют бюджет и к концу года начинают его активно реализовывать. Таким образом, в четвертом квартале продажи в разы выше. Мы делаем в четвертом квартале порядка 40% всех продаж.

CNews: Расскажите об операционных планах RRC на 2014 год.

Михаил Косилов: Мы активно работаем со странами СНГ и планируем расширять там свое присутствие. Мы расширяем количество наших офисов в Восточной Европе. В прошлом году мы открыли офис в Румынии, в Хорватии. Я уже упоминал, что нам предстоит также открыть новые региональные торговые представительства в России.

В RRC также произойдет умеренное расширение продуктовой линейки. Умеренное, потому что, будучи дистрибутором с добавленной стоимостью, мы включаем вендоров в свою линейку крайне аккуратно, понимая, что, начиная новое сотрудничество, мы не просто заключаем контракт, а открываем новое направление деятельности, требующее ресурсов и времени.